A kapacitás és határidők szerepe az ajánlatadásban: miért bukik el sok magyar gyártó?

1. A kapacitás kérdése nem másodlagos

Amikor egy német buyer ajánlatot kér, nemcsak az ár érdekli. Legalább ugyanannyira számít:

• Mikorra tudja megkapni az árut?
• Van-e a gyártónak szabad kapacitása?
• Tudja-e garantálni, hogy a határidőt betartja?

A buyernek az a legnagyobb kockázata, hogy a beszállító nem szállít időben. Egy elcsúszott határidő egy egész gyártósort megállíthat, ami milliós károkat okozhat.

Ezért van az, hogy sokszor nem a legolcsóbb, hanem a legmegbízhatóbb határidőt ígérő beszállítót választják.

2. A magyar gyártók tipikus hibái

1. Árra koncentrálnak, nem a határidőre
   – Az ajánlat szövegében gyakran csak az ár szerepel, a szállítási idő nincs kiemelve.
2. Túl optimista határidőt mondanak
   – "Ez 2 hét alatt meglesz" → valójában 4 hét, de remélik, hogy belefér.
   – A buyer elsőre örül, de ha a szállítás késik, bizalomvesztés lesz a vége.
3. Nincs kapacitásmonitoring
   – A legtöbb magyar KKV nem tudja pontosan, mikor mennyi szabad gépidő áll rendelkezésre.
   – Ezért a határidő sokszor "saccra" megy, nem adatalapon.

3. A német elvárás

A német buyer azt szeretné látni, hogy:

• A beszállító tisztában van a saját kapacitásaival.
• Az ígért határidő mögött valós gyártási terv áll.
• Ha gond van, a gyártó időben jelzi, és nem a szállítás napján derül ki.

Egy pontos határidő kommunikáció sokszor fontosabb, mint az ár.

4. Esettanulmány

Egy magyar forgácsoló üzem két ajánlatot adott ugyanannak a német vevőnek két külön RFQ-ra.

• Első ajánlat:
  Ár: 85 €/db
  Szállítás: 2 hét (optimista becslés)
  → A vevő megrendelte, de a gyártás csúszott → 4 hét lett belőle.
  Eredmény: vevő bosszús, újra nem adott RFQ-t.
• Második ajánlat (már a HUPROD segítségével):
  Ár: 92 €/db
  Szállítás: 5 hét (reálisan kalkulált)
  → A vevő először megkérdezte: "Nem lehetne gyorsabban?"
  A gyártó: "5 hét a garantált, ha kell expressz felárral 3 hét."
  Eredmény: a vevő elfogadta a 92 €-t, és pontosan megkapta az árut.
  Azóta is aktív ügyfél.

👉 Tanulság: a reális határidő kommunikáció hosszabb távon több üzletet hoz, mint a túl optimista ígéretek.

5. Hogyan lehet kapacitásalapon ajánlatot adni?

1. Kapacitásmonitoring rendszer
   – Minden gép heti szabad óraszáma látható.
   – Az ajánlatadáskor ebből adódik a szállítási idő.
2. Standard határidősávok
   – Normál: 4 hét
   – Expressz: 2 hét (felárral)
   – Így a buyer dönthet, mennyit hajlandó fizetni a gyorsaságért.
3. HUPROD integráció
   – A gyártó profiljába felvitt szabad kapacitás alapján a platform előre jelzi, hogy melyik gyártó tud reálisan vállalni.
   – Ez csökkenti a vaklicitet, és növeli a nyerési esélyt.

6. Miért jó ez a buyernek?

• Kiszámíthatóság → tudja tervezni a saját gyártási ütemezését.
• Kevesebb kockázat → nem kell attól tartania, hogy az utolsó pillanatban csúszik a projekt.
• Bizalomépítés → a magyar gyártó hosszú távú partner lehet, nem egyszeri "olcsó beszállító".

8. Gyakorlati tanácsok a magyar gyártóknak

• Ne ígérj túl optimista határidőt – rövid távon vonzó, de hosszú távon romboló.
• Használj kapacitásnaptárt – akár Excelben is, de mindig naprakész legyen.
• Kommunikáld az expressz lehetőséget – plusz bevételt is hozhat.
• Legyen belső szabály: minden ajánlatnál a határidő legyen ugyanolyan hangsúlyos, mint az ár.

📌 Összegzés:
A kapacitás és a határidő kezelése legalább olyan fontos, mint az ár. Ha a magyar gyártók reálisan kommunikálnak, kevesebb csalódás éri a német vevőket, több rendelés érkezik, és hosszabb távú partnerségek alakulnak ki.