Benchmarking und Feedback: Lernen aus verlorenen Angeboten

In der Fertigungsindustrie ist es unvermeidlich: Nicht jedes Angebot führt zu einem Auftrag. Doch während viele Zulieferer einfach zur Tagesordnung übergehen, liegt genau hier eine wertvolle Lernchance. Wer systematisch aus verlorenen Angeboten lernt, steigert langfristig seine Wettbewerbsfähigkeit – besonders im deutschen Markt, wo Daten und Vergleichswerte eine zentrale Rolle spielen.

Das Problem: Fehlendes Feedback

Viele Zulieferer erhalten auf abgelehnte Angebote lediglich eine knappe Rückmeldung oder gar keine Antwort. Typische Aussagen sind:

• "Wir haben uns für einen anderen Lieferanten entschieden."
• "Preislich nicht passend."
• Oder schlicht: Schweigen.

Damit bleibt der Lieferant im Unklaren:

• War der Preis zu hoch oder zu niedrig?
• War die Lieferzeit das Problem?
• Hat die Qualität oder Transparenz des Angebots gefehlt?

Ohne Feedback ist keine Verbesserung möglich.

Benchmarking als Lösungsansatz

Benchmarking bedeutet, die eigenen Angebote systematisch mit anderen zu vergleichen – nicht um die Wettbewerber direkt auszuspionieren, sondern um die eigene Position im Markt zu verstehen.

Mögliche Kriterien:

• Preisniveau: Liegt mein Angebot im oberen, mittleren oder unteren Drittel?
• Lieferzeit: Bin ich schneller oder langsamer als der Durchschnitt?
• Transparenz: Enthält mein Angebot genügend Details, um vergleichbar zu sein?
• Zuverlässigkeit: Habe ich in der Vergangenheit die zugesagten Termine eingehalten?

Wie Feedback den Unterschied macht

Wenn ein Einkäufer die Möglichkeit hat, einem Lieferanten ein kurzes Benchmark-Feedback zu geben, entsteht ein Win-win-Szenario:

• Der Lieferant erkennt, ob er über- oder unterkalkuliert hat.
• Der Einkäufer profitiert langfristig von besseren Angeboten, weil der Lieferant lernt.
• Das Vertrauen wächst, weil die Zusammenarbeit transparenter wird.

Praxisbeispiel: Lerneffekt durch Benchmarking

Ein Metallbearbeiter aus Osteuropa verlor regelmäßig Aufträge, ohne zu wissen warum. Nach Einführung eines anonymisierten Benchmark-Systems (Preisspanne der Wettbewerber, Durchschnitts-Lieferzeit) stellte er fest:

• Seine Preise lagen im oberen Drittel.
• Die Lieferzeiten waren durchschnittlich.
• Seine Angebotsdokumentation war jedoch deutlich knapper als die der Konkurrenz.

Folge: Er passte seine Angebotsdarstellung an (detaillierter Breakdown, realistische Lieferzeiten) und verbesserte die Auftragsquote innerhalb eines Jahres von 8 % auf 18 %.

Vorteile für Einkäufer und Lieferanten

• Für Einkäufer: Ein transparenteres Lieferantennetzwerk, das gezielter und professioneller Angebote abgibt.
• Für Lieferanten: Höhere Trefferquote, weniger Zeitverlust bei chancenlosen Angeboten.
• Für Plattformen wie HUPROD: Eine stetig wachsende Datenbasis, die den gesamten Markt intelligenter macht.

Fazit

• Verlorene Angebote sind kein Scheitern, sondern eine Lernchance.
• Benchmarking macht sichtbar, wo man im Markt steht.
• Feedback – selbst anonymisiert – beschleunigt Lernprozesse und verbessert die Angebotsqualität.
• Wer diese Daten nutzt, steigert nachhaltig seine Auftragsquote und wird zum bevorzugten Partner deutscher Einkäufer.