Meddig fenntartható az „érzésre” adott ajánlat a magyar fémiparban?

1. A régi reflex: tapasztalatból árazni

A magyar fémipari cégek döntő többsége családi vagy KKV-s háttérből nőtt ki. Sok vezető és termelésirányító a mai napig 20–30 év tapasztalatára hagyatkozik, amikor bejön egy rajz vagy 3D-modell:

• "Ez egy fél napos munka a CNC-n."
• "Anyagköltség kb. 30 euró, plusz a felületkezelés."
• "Adj rá 20% ráhagyást, és kész."

Ez a módszer érthető volt egy olyan időszakban, amikor kevés volt a verseny, és a vevők is elfogadták, hogy a magyar ár automatikusan olcsóbb a nyugatihoz képest.

Csakhogy mára minden piaci tényező megváltozott:

• a német vevő sokszor már 10–15 ajánlatot is kap ugyanarra a darabra,
• a magyar bérek és energiaárak közelednek a nyugatihoz,
• a vevő elvárja az átláthatóságot és a számokkal alátámasztott árakat.

Így az "érzésre" adott ár egyre kevésbé versenyképes.

2. Mi a gond az érzésre árazással?

a) Inkonzisztencia

Ugyanarra a darabra egyik kolléga 80 eurót mond, a másik 120-at. Ez vevői oldalon bizalmat rombol, mert úgy tűnik, nincs kontroll a költségeken.

b) Alulárazás

Ha az ár túl alacsony, lehet, hogy első körben megnyered a rendelést, de a tényleges gyártás során derül ki: buksz a projekten. Ezzel nemcsak a profitot égeted el, hanem a dolgozók is frusztráltak lesznek.

c) Túlárazás

Ha az ár irreálisan magas, egyszerűen kiesel a versenyből. Ez hosszú távon rosszabb, mert a vevő hozzászokik, hogy "a magyar beszállítók drágák", és nem is hív meg újra tenderre.

d) Tanulási hiány

Az "érzés" nem hagy maga után adatot. Így nem tudsz benchmarkot építeni, nincs összehasonlítás, hogy miért nyertél vagy vesztettél el egy árat.

3. Német elvárások: adatvezérelt ajánlatok

A német beszerző nem csak árat akar látni, hanem egyfajta Cost Breakdown (CBD) logikát:

• mennyi a gépidő,
• mennyi az anyagköltség,
• mennyi a segédidő és beállás.

Ha nem tudod alátámasztani az árat, akkor a tárgyalás aszimmetrikus: ő adatokból dolgozik, te pedig érzésből. Ez mindig az ő javára dől el.

4. Mi történik, ha maradunk az érzésnél?

• Rövid távon lehet még néhány nyerés.
• De hosszú távon lemorzsolódás: a német vevő máshol keres stabil, átlátható ajánlatokat.
• A magyar gyártó pedig egyre több időt fordít ajánlatadásra, egyre kevesebb sikerrel.
• Ez "árspirált" indít: vagy túl olcsón adunk (veszteséges), vagy túl drágán (nem nyerünk).

Ez a modell nem fenntartható 3–5 éves távlatban.

5. Mi a megoldás?

Az érzés helyett adatvezérelt árazás kell:

• 3D-alapú költségkalkuláció → a modellből automatikusan számolódnak a műveletek.
• Valós óradíjak → nem iparági átlag, hanem a saját géped, saját munkásod költsége.
• Anyagár-adatbázis → valós piaci acél, alumínium, öntvény árak.
• Benchmark visszajelzés → látod, hogy az ajánlatod a mezőnyben hova esett.

Ez nem azt jelenti, hogy a tapasztalat értéktelen. Épp ellenkezőleg: a szakember tapasztalata segít a szoftver beállításában. De a napi ajánlatadásban az érzésnek helyett kell adni a számnak.

6. Miért jó a magyar gyártónak?

• Magasabb nyerési arány → több rendelés, több munkaóra a gépeken.
• Stabil profit → kevesebb alulárazott, vesztes projekt.
• Vevői bizalom → a német partner látja, hogy professzionálisan, rendszerben dolgozol.
• Versenyelőny → kevesen használják még Magyarországon a 3D alapú kalkulációt → aki előbb lép, hamarabb erősödik a piacon.

7. Példa – két forgatókönyv

• Érzésre adott ár: 95 €/db.
  A vevő 10 ajánlatot kap, ebből a mezőny 70–85 €/db között van. Az ajánlat elveszik, te pedig nem tudod, miért.
• Adatvezérelt ár: 81 €/db (számítás: 1,6 gépóra × 30 €/óra + anyag 25 € + beállás 3 € + szerszámkopás 2 €).
  A vevő látja, hogy az ár magyarázható → nő az esély, hogy téged választ, még akkor is, ha nem te vagy a legolcsóbb.

📌 Összegzés:
Az "érzésre" adott ajánlat a 2000-es években működött, de 2025 után egyre inkább hátrányt jelent. A német vevő adatot kér, a magyar gyártónak pedig adatvezérelt választ kell adnia. Aki előbb lép ebbe az irányba, az fogja megnyerni a jövő német projektjeit.