Qualitätssicherung und Zertifikate als Eintrittskarte in den deutschen Markt

Für deutsche Einkäufer ist die Frage nach Qualität und Verlässlichkeit mindestens ebenso entscheidend wie der Preis. In einer Umgebung, in der Produktionsausfälle schnell Millionen kosten können, sind Zertifikate und gelebte Qualitätssicherung nicht nur "nice to have", sondern eine Grundvoraussetzung, um überhaupt als Lieferant berücksichtigt zu werden.

Warum Zertifikate so wichtig sind

Zertifikate sind für viele Einkäufer eine Art Filter:

• Sie helfen, die Anzahl der potenziellen Lieferanten einzuschränken.
• Sie zeigen, dass der Zulieferer standardisierte Prozesse und geprüfte Qualitätssysteme implementiert hat.
• Sie reduzieren das Risiko für den Einkäufer, da externe Auditoren die Einhaltung bestätigen.

Ohne entsprechende Zertifikate kommt es oft gar nicht zu einer Angebotsanfrage – der Lieferant bleibt unsichtbar.

Die wichtigsten Standards

1. ISO 9001 – Basis für ein Qualitätsmanagementsystem, branchenübergreifend anerkannt.
2. IATF 16949 – Pflicht im Automobilsektor, legt strenge Anforderungen an Prozesse und Rückverfolgbarkeit fest.
3. EN 9100 (AS9100) – Standard in der Luft- und Raumfahrtindustrie.
4. EN 1090 – Pflicht für Stahlbau und tragende Schweißkonstruktionen.
5. ISO 14001 – Umweltmanagement, zunehmend gefragt im Kontext von Nachhaltigkeit.

Diese Zertifikate sind nicht nur "Papier an der Wand", sondern Eintrittskarten in bestimmte Branchen.

Was deutsche Einkäufer erwarten

• Nachweis bei Angebotsabgabe: Zertifikate müssen oft direkt mit dem Angebot eingereicht werden.
• Aktualität: Abgelaufene Zertifikate sind ein Ausschlusskriterium.
• Gelebte Praxis: Einkäufer prüfen im Audit, ob Prozesse tatsächlich umgesetzt werden.

Ein Zertifikat ohne echte Umsetzung ist schnell entlarvt – und führt zum sofortigen Vertrauensverlust.

Praxisbeispiel

Ein ungarischer Zulieferer im CNC-Bereich wollte in die Automobilindustrie einsteigen. Obwohl er qualitativ hochwertige Teile lieferte, erhielt er keine Aufträge, bis er die IATF 16949-Zertifizierung abschloss. Danach änderte sich die Situation schlagartig:

• Er konnte an Ausschreibungen teilnehmen.
• Er gewann neue Kunden, die ohne Zertifikat unerreichbar gewesen wären.
• Sein Umsatz im Automotive-Segment verdoppelte sich innerhalb von zwei Jahren.

Mehr als Zertifikate: Die Rolle der Kommunikation

Es reicht nicht, Zertifikate zu besitzen – sie müssen auch aktiv kommuniziert werden:

• Sichtbar auf der Website.
• Direkt im Angebot integriert.
• In Präsentationen oder Firmenprofilen hervorgehoben.

Einkäufer wollen auf den ersten Blick erkennen: "Dieser Lieferant erfüllt unsere Standards."

Fazit

• Zertifikate sind keine Formalität, sondern Pflichtvoraussetzung für den Eintritt in viele Branchen.
• Besonders deutsche Einkäufer verlassen sich stark auf international anerkannte Standards.
• Ohne ISO 9001, IATF oder branchenspezifische Zertifikate bleibt der Zugang oft versperrt.
• Wer diese Nachweise besitzt und professionell kommuniziert, steigert seine Chancen auf Aufträge erheblich.