Valós gyártási költségalapon adtunk árat – mit változtatott ez a rendelési arányunkon?

1. A "megérzésre" adott ár rövid távon gyors, hosszú távon drága

A legtöbb magyar KKV-s fémipari gyártó számára ismerős: jön egy ajánlatkérés, az ügyvezető vagy a termelésvezető rápillant a rajzra, megbecsüli, hogy "ez nagyjából 2 óra munka lesz a 3-tengelyes marón, anyag költsége ~20 euró, plusz egy kis ráhagyás", majd kiküld egy számot.
Ez a módszer gyors, de torzít:

• Alulárazás → a projektet elnyerjük, de végül bukunk rajta.
• Túlárazás → a projektet elveszítjük, miközben a kapacitásunk üresen áll.
• Inkonzisztencia → ugyanarra a darabra két kolléga teljesen más számot mondana, a vevő pedig elveszíti a bizalmat a következetességben.

2. Mi változik a 3D-alapú költségszámítással?

Amikor elkezdtük a HUPROD-on a technológia-alapú, 3D-modellből kiinduló kalkulációt , azonnal más dinamika jelent meg.

• Automatikus műveletfelismerés: a szoftver a CAD-fájlból látja, hogy egy alkatrész zsebmarást, furatsort, kontúrmarást vagy esztergálást igényel.
• Műveleti idők becslése: a programozási és gépidő valósabb, mint egy "ránézésre" adott szám.
• Anyag és hulladék kalkuláció: a kiinduló anyag mérete, vágási veszteségek, maradékdarabok mind beleszámítanak.
• Segédidők és beállások: a rendszer külön választja a felrakási, átállási és darabonkénti időket.
• Valós költségtényezők: szerszámkopás, energiaköltség, akár CO₂-lábnyom is.

Eredmény: az ajánlati sáv szűkebb, magyarázhatóbb, és a vevő érzi, hogy az ár mögött valós technológiai ok áll.

3. Mit érzett a vevő?

Német beszerzők gyakran panaszkodtak, hogy a magyar ajánlatok "szétszórtak": ugyanarra a rajzra érkezik 60 €/db és 140 €/db ajánlat is. Ez bizalmatlanságot szül:

• vajon a 60 eurós nem túl olcsó, és hol bukik majd ki a probléma?
• vajon a 140 eurós nem egyszerűen csak "sacc"?

Amikor bevezettük a költségmodell-alapú árazást, a vevők visszajelzése az volt: "Most végre össze tudjuk hasonlítani az almát az almával." A tárgyalások gyorsabbak lettek, és sok esetben már az első körben döntés született, mert a kalkulációból látszott, melyik ajánlat reális.

4. Miért nőtt a konverzió?

Három tényező miatt:

1. Gyorsaság – a szoftver pár perc alatt ad első kalkulációt → a buyer 24–48 órán belül kap árat.
2. Átláthatóság – a költséghajtók világosak: "Ez a darab azért drága, mert mély, keskeny zsebek vannak benne."
3. Tanulási ciklus – a vesztes ajánlatokból tanulunk: látjuk, hogy a piaci medián ár X, a mi ajánlatunk Y, és megnézhetjük, mi hajtotta fel az árunkat.

Ez azt jelenti, hogy minden új ajánlat egy kicsit jobb lett, mint az előző. Ez az adatvezérelt tanulási spirál magasabb nyerési arányt eredményezett.

5. Mit nyert a magyar gyártó?

• Kevesebb "felesleges" ajánlatadás: nem lövünk vaktában, csak olyan RFQ-ra megy az ajánlat, ahol a profil és a kalkuláció is passzol.
• Nagyobb nyerési esély: ha az ajánlatunk a piaci sáv közepébe esik, nagyobb az esély a rendelésre.
• Bizalmi plusz: a vevő érzi, hogy az ár nem a levegőből jött, hanem számított érték. Ez erősíti a hosszú távú kapcsolatot.

6. Gyakorlati tanács – hogyan tovább?

• Mindig kérj célár-sávot a vevőtől ("Mi lenne az elfogadható tartomány?").
• Adj visszajelzést a gyártóknak: "A te ajánlatod a mezőny közepéhez képest +20% volt."
• Építs benchmark adatbázist: nyertes árak, vesztes árak, kalkulált idők.
• Integráld a profiladatokat (géptípusok, óradíjak) → minél pontosabb lesz a következő ajánlat.

📌 Összegzés:
A "megérzésre" adott ár könnyen vezet veszteséghez vagy elveszett lehetőséghez. A 3D-alapú költségkalkuláció viszont rövidebb döntési ciklust, nagyobb bizalmat és magasabb rendelési arányt hoz.